Como Vender Seguros

Para tener éxito en la Venta Profesional de Seguros necesitas desarrollar las siguiemtes cualidades y habilidades:

Habilidad argumentativa: para tener, en cada instante, las palabras exactas que necesitas decir, para llevar al prospecto hacia el cierre de la venta.

Habilidad comunicativa: para vencer las barreras iniciales, comunes y frecuentes barreras, y transformar la entrevista de venta en una conversación amistosa, agradable y fructífera, que facilite, sin presiones, el logro de la venta.

Un sistema de trabajo: que te permitirá encontrar, con facilidad y en cualquier ámbito, gran cantidad de prospectos a quienes visitar, y trabajar con ellos para llegar al cierre de la venta con facilidad.

Una forma de desarrollo personal: para desarrolar en tí una personalidad segura, cautivante y convincente, que te abrirá puertas y convertirá tu trabajo cotidiano en un verdadero placer.

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• El contacto telefónico con los nuevos candidatos


• El logro de citas para tus entrevistas de venta


• El desarrollo, paso a paso, de tus entrevistas


• El manejo de las objeciones


• El cierre de tus ventas


• La forma de transformar un desconocido en un cliente


• La obtención de nuevos y mejores prospectos para visitar

Incluye:

• Modelos de Discursos de Ventas (Speech de Ventas) que te darán ideas claras de QUÉ decir en cada momento del proceso de la Venta de un Seguro de cualquier tipo.


• Modelos de Respuestas a muchísimas Objeciones al Seguro, que te ayudarán a CERRAR una cantidad mucho mayor de Operaciones de Seguro.


• Guía, paso a paso, para desarrollar, profundamente, la Personaldad del Vendedor Profesional, convirtiéndote en la persona exitosa que siempre soñaste.

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Nada hay más patético que un vendedor iniciando su día de trabajo sin tener a quién entrevistar.

Lo sé muy bien, porque lo he vivido en carne propia.

Es tan dramático, que llega a ser una de las principales causas del abandono de la profesión.

Por eso, amigo mío, una de las actividades cotidianas irrenunciables es la de agregar a tu nómina de prospectos por visitar, tantos nombres nuevos como el número de los que ese día has ido a visitar, y que debes borrar de la lista para transferirlo a tu listado de candidatos que te han comprado, o que descartas, o que están en alguna etapa del proceso de compra.

Los vendedores, especialmente los novatos, tendemos a concentrar el ciento por ciento de nuestro esfuerzo diario en las funciones específicas de la venta, especialmente la entrevista de candidatos. Y no le damos la prioridad e importancia que tiene la alimentación de nuestra base de datos de la que surgirán los candidatos calificados.

Por eso, tarde o temprano (generalmente muy temprano), el vendedor se encuentra en la situación mencionada en el primer párrafo.

En los próximos artículos, iré desarrollando algunas ideas que me fueron muy útiles en la función de conseguir prospectos.

Te espero aquí, en unos pocos días ...

Hay tres conceptos que debes incorporar a tus destrezas para vender seguros si quieres, en serio, tener éxito en esta profesión:

- El Trabajo del Referido es ABSOLUTAMENTE IMPRESCINDIBLE.

- El Referido es una Función de ejecución diaria, tan importante como la prospección y la entrevista de venta.

-El Referido NO DEBE PEDIRSE. El Referido DEBE VENDERSE.

Siempre he visto tratar, en los entrenamientos de venta, como un tema superfluo que se toca "de pasada", dándose alguna idea de que siempre conviene "pedir" referidos. Y así, superficialmente, queda impreso este concepto en el espíritu del vendedor.

Muy por el contrario, el Trabajo del Referido es una función de ventas que debe realizarse todos los días, con tanto empeño como realizas tus contactos con tus clientes para pactar una entrevista, o como llevas a cabo un entrevista de ventas, o como te empeñas en lograr el cierre de una venta.

Y cuando requerimos a alguien los nombres de sus vinculaciones (referidos), NO le estamos pidiendo un favor; le estamos regalando la trascendente oportunidad de serle inmensamente útil a la gente que conoce y aprecia.

El trabajo del referido es una VENTA; no es una visita social para pedir un favor. Debes demostrar tanta profesionalidad en este paso como en cualquier otra función de Ventas.

La venta del referido debe tener, igual que la venta de un seguro, una sólida base argumental, y un empeño firme en el cierre de esta venta. La argumentación deberá estar basada en la misma convicción que alimenta tus ideas cuando vendes una póliza.

El desarrollo de una personalidad seductora y fime, a la vez, debe ser el objetivo básico de toda persona que quiera tener éxito en la carrera de venta profesional. No es una tarea fácil, pero, además de imprescindible, es posible y muy gratificante.

LA CLAVE DEL ÉXITO EN LA VENTA

Te sintetizaré, en los proximos párrafos, la causa del fracaso, a corto o largo plazo, en la profesión de Ventas.

El novato, y muchas veces también el no tan novato, cree que la clave para el éxito en la Venta está en tener siempre la respuesta adecuada, en el momento preciso.

Y no es así. En realidad, la clave está en la personalidad.

No se trata, solamente, de saber hacer.

Más importante que saber hacer, es saber ser.

Más que lo que se hace, vale lo que se es.

Cuando se es, el hacer fluye naturalmente. Lo que se hace, nace espontánea y naturalmente de lo que se es.

Quiero que te quede clara la importancia de este concepto clave. Más importante que saber hacer (sin desmerecerlo), es saber ser.

Todos los entrenamientos que he conocido, se centran, exclusivamente, en el desarrollo de las habilidades (enseñar a hacer). Ello también es necesario, ciertamente. Pero conocí muy pocos entrenamientos que prioricen el desarrollo de las actitudes (enseñar a ser). Y a casi nadie que entienda que éstas son la fuente de aquellas.

Por eso, siempre he centrado mis esfuerzos como entrenador de vendedores profesionales de seguros de vida, en el desarrollo de la personalidad (actitudes), sin dejar de lado, por supuesto, las técnicas (aptitudes).

LA TAREA

Nadie llega a las puertas de esta profesión, siendo lo que se necesita ser.

Traemos ideas, hábitos, sentimientos, etc., que están lejos de ser los adecuados. Se encarnaron en cada uno, a lo largo de los años, como consecuencia de las circunstancias culturales, educativas, familiares, etc., que a cada uno le tocó vivir.

Nos faltan habilidades y actitudes fundamentales e imprescindibles.

Todo ello exige un trabajo sobre la personalidad.

Para educarla.

Para transformarla.

Es lo que llamamos la Reformulación de la Personalidad.

No es fácil. Pero, ¡ES POSIBLE!

Y es una tarea maravillosa, con frutos muy deliciosos.

Y, ¿cuáles son los conceptos que nutren a esa personalidad?

El primero es la CONVICCIÓN. Y por ella empezaremos en nuestro próximo contacto.

Hasta entonces. Y, mientras, ¡felices ventas!

Un cordial abrazo.

A TU DISPOSICIÓN:

Mi propósito es ayudarte. Si tienes necesidad de opiniones, consejos o sugerencias sobre temas concretos de la venta profesional, recuerda que estoy siempre a tu disposición. Ten en cuenta que otros pueden tener, también, tus mismas inquietudes, y compartir el tema será beneficioso para todos. Deja tu consulta en esta página. Dentro de lo posible, trataré de serte útil.

¿Por qué algunas personas tienen éxito en nuestra profesión, y otras no?

¿Qué deben traer consigo (atesorar) los novatos a la profesión?

1. SER DIGNOS, ÉTICOS (esta profesión, tarde o temprano, masacra al chanta, al débil, al insustancial).
2. SALUD.
3. BUENOS HÁBITOS (trabajador, esforzado).
4. NECESIDADES INSTISFECHAS (HAMBRE) ECONÓMICAS ($) Y ESPIRITUA-LES (desafíos).

Dicen los que saben, que la necesidad impulsa a la búsqueda (BUSCA, BUS-CA, Y ENCUENTRA). Siempre, el que busca, encuentra. SIEMPRE.

Luego, el novato:

1. Descubre la PROFESIÓN (la CAUSA). Los hombres, para ser exitosos o trascender, necesitamos una causa (la PROFESIÓN DE VENDEDOR PRO-FESIONAL DE SEGUROS DE VIDA).
2. Hay que RACIONALIZARLA, descubrir su profunda veracidad.
3. Hay que sumarle nuestras MOTIVACIONES INTERNAS; las que se nutren en nuestras NECESIDADES, las que surgen del POR QUÉ luchar, y del POR QUIÉN luchar (familia, ideales, etc.)
4. Hay que aprender a TRNAMITIRLAS. Dicen los que saben, que el conoci-miento del POR QUÉ y del PARA QUÉ solo es la mitad; la otra mitad es el ¿CÓMO LO HAGO? (¿qué cosa?; desarrollar nuestras habilidades para convertirles en recursos: SABER VENDER)
5. Hay que bañar nuestros conocimientos (racionalidades) con la EMOCIÓN (el VEHÍCULO), y expresarlo de la manera única e intransferible que cada quien lleva dentro (SER).

Sin líderes, sin conductores, sin gerentes de ventas, sin entrenadores, ¿quién enseña esto?; ¿quién enseña el ARTE y la CIENCIA de la VENTA, es decir, el ARTE y la CIENCIA de la COMUNICACIÓN?

Ahora sí.

El novato atesora:

- SALUD
- ÉTICA
- BUENOS HÁBITOS
- NECESIDADES INSATISFECHAS

El lider:

- Le VENDE la PROFESIÓN (la CAUSA)
- Lo CAPACITA (conocimientos)

El novato suma a esto:

- Sus necesidades insatisfechas
- La VERDAD revelada (profesión, conocimientos)

El novato, entonces, explota su motivación interna, la que genera en él de-seos ardientes.

Lo que, comúnmente, llamamos ACTITUD MENTAL POSITIVA.

Ahora el novato tiene HÁBITOS, CONOCIMIENTOS, ACTITUD, y desarrolla APTITUD; ésta genera ÉXITOS, inevitablemente.

Debemos ser realistas; algunas personas van a mantener su contrato (ÉXI-TO), otras, lamentablemente, no (FRACASO). Como la vida, exactamente.

El que quiera tener éxito, debe empezar a preguntar, una y otra vez, ¿CÓ-MO?; hasta que alguien, no importa quién, se lo conteste.

No hay, en el mundo, otra cualidad capaz de reemplazar a la PERSEVERAN-CIA.

El TALENTO no basta: abundan los genios cuyos méritos se desconocen. La EDUCACIÓN, por sí sola, no es suficiente: el mundo está lleno de personas educadas sumidas en la pobreza.

El ÉXITO solo se logra a través de la PERSEVERANCIA y de la DETERMINA-CIÓN. Éstas han resuelto y resolverán, siempre, los problemas de la huma-nidad.

Una de las causas de la falta de ventas es la debilidad del vendedor; y ésta tiene sus raíces en su falta de convicción.

Los vendedores exitosos trasuntan un inequívoco celo por lo que hacen; se sienten "responsables".

El prospecto muchas veces compra, no porque entienda perfectamente y esté convencido, sino porque el que está convencido es el vendedor, quien lo ha empapado con su convicción, que contagia.

¡Mucho cuidado! Si el prospecto compra la convicción, también compra las dudas.

Es por ello que, para poder vender, se debe creer totalmente en lo que se vende.

Para tener y expresar convicción, primero hay que creer, y luego comportarse (transmitir con actitudes) de acuerdo con esa creencia.

La convicción transparenta, trasluce el signo de la verdad.

Es mucho más fácil convencer al prospecto de que lo que le estamos sugiriendo es lo que auténticamente pensamos y sentimos, que convencerlo de que lo que le decimos es la verdad.

Los novatos (lamentablemente, algunos veteranos también), sólo tratan de ganar dinero.

Ello, en sí, no está mal; si se hace en un marco ético, es muy plausible. Lo que quiero decir es que esta profesión es mucho más que eso.

El deseo de ganar dinero (que, en sí, repito, no tiene nada de malo), cuando no está acompañado por otros valores, es, para esta profesión, una visión muy estrecha y superficial; no alcanza, en absoluto.

Es imprescindible tener en cuenta la contribución, tan enorme, que nuestra industria hace para el bienestar y la felicidad de la gente en todo el mundo.

También debemos ser conscientes de la enorme responsabilidad que tenemos para con las personas, las empresas, y la sociedad toda.

Una manera de reforzar la convicción es procurarse, a través del medio de que dispongamos (compañía, libros, veteranos, etc.), relatos que expliquen cómo nuestro producto ayudó a la gente a resolver gravísimos problemas.

Quienes hemos tenido el privilegio de comprobar cómo nuestros productos, provistos como resulado de nuestro asesoramiento de máxima calidad humana y técnica, han solucionado los problemas de nuestros prospectos, sentimos el fuego abrasador de una férrea convicción, que nos empuja, diariamente, a la calle, para sentirnos felices cumpliendo con nuestra misión.

Y lucimos, con mucho orgullo, nuestro nombre de Vendedores Profesionales.

Recuerda siempre esto: "es mucho más fácil convencer al candidato de que lo que le estamos sugiriendo es lo que auténticamente pensamos y sentimos, que convencerlo de que lo que le decimos es la verdad".

Procura, por todos los medios, adquirir y reforzar una auténtica y profunda convicción en lo que haces. Es el primer paso en el camino al éxito.

Cuesta creer que una de las habilidades menos desarrolladas en los vendedores es aquella que le facilita expresar, en términos de BENEFICIOS para el comprador, las CARACTERÍSTICAS o VIRTUDES del producto.

Normalmente, en las presentaciones de venta, el vendedor enumera, muy orgulloso y motivado, las virtudes de su producto, es decir, sin haberlas "traducido", antes, a beneficios para el comprador.

Es más, no son pocos los vendedores que ni idea tienen de esta diferencia, siendo que ella define, muchas veces, la distancia entre el éxito y el fracaso, en una entrevista de ventas.

Es necesario, entonces, precisar tres conceptos fundamentales:

- Saber definir con claridad:

- Qué es una característica o virtud de un producto.
- Qué es un beneficio correlativo de ella.
- La diferencia entre uno y otro.

- Saber traducir cada característica a beneficios, y según la realidad de cada comprador.

- Saber comunicarlos con eficiencia.

Pasemos, por lo tanto, a las definiciones:

- Característica o virtud de un producto es un atributo del mismo, ya sea propio o en comparación con otros productos, como, por ejemplo:

- Su precio.
- Su mejor precio respecto de la competencia.
- Su financiación.
- La solidez financiera del proveedor.
- Su durabilidad.
- Su mayor robustez respecto de otros similares.
- Su garantía de servicio post-venta.
- Etc., etc.

- Beneficio es la ganancia que, para el comprador, genera la característica.

Hay que tener en cuenta, además, que éste no valora monetariamente los beneficios, sino que suele percibirlos como sentimientos de placer, seguridad, reconocimiento, etc.

Este concepto es importante, pues nos da pautas para encontrar la forma adecuada de presentar los beneficios, ya que la forma de percibirlos, es decir, las sensaciones que éste despierta en el comprador, dependen de las circunstancias, tanto habituales como transitorias, que vive el comprador.

También cabe mencionar que la misma característica de un producto genera diferentes beneficios para diferentes personas, pues sus realidades son distintas.

Este punto es crucial en aquellos casos en que, para lograr la venta de un producto, hay que "venderlo" a más de una persona, transitando una "cadena de jerarquías", hasta llegar al comprador final. ¿O nunca tuviste que, para venderle un producto al propietario de una empresa, pasar antes ("vendérselo") ante el jefe de compras, y luego el gerente de área, y luego el gerente general, y luego ...?

¡Y cada uno de ellos tiene una perspectiva diferente de los mismos beneficios del mismo producto!

Pongamos, como ejemplo, un caso hipotético, para hacer comprensibles los conceptos enunciados.

Supón que tienes que presentar, para una empresa con muchos operarios, un plan de seguro de vida colectivo, y que has logrado que tu compañía, la más sólida y reconocida del mercado, te haga una muy buena cotización, con una prima más baja que la competencia.

Supón, también, que, tal vez, no podrás llegar a la persona que tendrá, finalmente, el poder de decisión en el caso. Es decir, que tendrás que "venderle" la cobertura al gerente general, y darle las herramientas y mo-tivaciones para que sea él quien, luego, le "venda" a quien decide.

Y es en este punto donde, comúnmente, el vendedor comete todos los errores posibles, respecto de las características y beneficios del producto.

Por eso, presta mucha atención.

El vendedor concurre a la entrevista, llevando, además de sus ilusiones, una elegante carpeta, en la que ha puesto, prolijamente, toda la folletería sobre el plan, la compañía, los antecedentes, y, por supuesto, la hoja de cotización, destacando el monto especial de la prima.

Y se la pasa, orgullosamente, al gerente, haciéndole notar la diferencia de precios con la competencia, la trayectoria de la compañía, y sus propios antecedentes profesionales.

Repasa puntos, aclara dudas, vuelve a remarcar la diferencia de costos con la competencia, y se retira, lleno de esperanzas, esperando el llamado para comunicarle la decisión favorable tan ansiada ...

... Que suele no llegar.

¿Y sabes por qué?

Porque solo le detallaste características del producto (mejor precio). Y si, por casualidad, le mencionaste beneficios, no eran para él, sino para la empresa. Es decir, no le "vendiste" a él (el gerente) el producto.

Aunque te parezca mentira, en el fondo, el ahorro de dinero originado por una prima más baja, a él no lo motiva demasiado. ¡Simplemente porque la prima no saldrá de su bolsillo!

Entonces, ¿qué beneficios tiene el producto, que lo motiven a él?

Eso dependerá de sus circunstancias y aspiraciones. Seguramente está ganando un muy buen sueldo, que le permite vivir holgadamente y gozar de seguridad financiera para sí y para su familia, además, tal vez, de tener posibilidades de crecimiento personal y laboral. Y su mayor aspiración es: ¡su carrera y su estabilidad laboral!

Y enfocado hacia esa realidad y aspiraciones debería haber presentado, el vendedor, el plan de seguro colectivo.

Los resultados serían, a no dudarlo, muy diferentes.

Mira, cuando me toca una situación así, dedico, previamente, todo el tiempo que sea necesario para visualizar, ampliamente, cuáles son las circunstancias y motivaciones de la persona con la que voy a entrevistarme.

Y concurro a la cita, munido, obviamente, de la documentación necesaria, que previamente preparé con mucho esmero.

Luego de "romper el hielo" (¡siempre!), y de crear el vínculo comunicativo (que será tema de otro artículo) (¡siempre!), presento la carpeta, hago una recapitulación de lo tratado en contactos anteriores (si los hubo, lógicamente), y entonces ...

... inclinándome hacia delante (acortando la distancia hacia él), ...

... señalando, con el bolígrafo, la cifra en la hoja de cotización, ...

... mirándolo a la cara (más precisamente, un punto imaginario situado entre los ojos), ...

... con expresión confidente, segura, sincera y ligeramente sonriente, ...

... y bajando el tono de la voz (no confundir tono con volumen; me refiero a una voz algo más grave de lo que era hasta ese momento), ...

... le digo: "Señor Pérez: he puesto mucho empeño en obtener de la compañía una prima muy competitiva, porque quiero que, además de beneficiarse la empresa con un contrato único, se beneficie usted, legítimamente, por su lealtad con la empresa, y por su atención tan amable conmigo, con el mérito de haber conseguido algo especial."

Adapten estas ideas a todos y cada uno de los casos que se presentan. Familiarícense con el hábito de hallar beneficios (más que características) en los productos. Y desarrollen la habilidad de "traducirlos" a las realidades de cada comprador.

¡Lograrán mayor cantidad de ventas!

¿Consideras que ...

... eres de los que hacen que las cosas sucedan?

... te lideras a ti mismo?

... te esfuerzas hasta tu último límite?

... te produce orgullo la forma en que haces tu trabajo?

... das el 100% de ti mismo?

... eres rigurosamente disciplinado?

... tienes profunda fe en tus potencialidades?

... te mantienes rigurosamente enfocado en tu objetivo?

... eres un campeón en potencia?

Todas son cualidades que configuran la personalidad del Vendedor Profesional exitoso.

Esfuérzate por desarrollarlas a tope.

Con un cordial abrazo, puedes contar conmigo para ayudarte.

Hola, Jesús!

Con 35 años aún eres jóven y tienes todas tus potencialidades a tope.
¡Aprovéchalas! Tines aún mucho por delante. Y 12 años en la profesión no son
tantos comparados con los más de 30 que muchos le hemos dedicado.

Y no creo que sean las ideas las que se te terminan. No suele ser así.

Generalmente es el fuego de la automotivación que empieza a languidecer. Y sin
él, mi estimado Jesús, te garantizo que esta profesión de dejará fuera.

Perdona que sea duro, pero mi propósito no es ser agradable sino útil.

Los talleres de venta, si están bien diseñados, es decir, si trabajan
tanto sobre las aptitudes (el cómo hacer) y sobre la actitud (el cómo ser),
son necesarios, especialmente por la dosis de motivación que deben incluir.
El vendedor que no "ES" NO "VENDE".

Con la motivación a tope, la creatividad fluye natural y abundante.

Yendo al punto de tu consulta, es un tema bastante común que suele darse con
relativa frecuencia.

Es necesario trabajar sobre la diferenciación. Me dices que tu producto es más
competente. Pues bien, harás lo siguiente:

a) Aplicarás toda tu potencia creativa para individualizar no dos o tres,
sino, por lo menos, diez características de tu producto por las cuales sea
mejor que el de la competencia.

b) Te empeñarás en traducir esas características en beneficios para el
cliente. Esto es fundamental: trabajar con beneficios y no con
características.

c) Buscarás la forma de llegar a los estamentos decisorios en los grupos
asegurados por la competencia. Recuerda que antes de vender el producto a los
grupos cautivos, tendrás que "venderle" la idea a las personas que tienen el
poder de decisión (en base a "beneficios" para ellos mismos).

d) Estudiarás la posibilidad simultánea (esfuerzo creativo de por medio) de
que tu producto sea no una alternativa sino un complemento del producto de la
competencia, para poder vendérselo a los grupos que ya tienen el de la
competencia.

Bien, Jesús; si no he sido claro, o si no he atendido adecuadamente a tu
necesidad, por favor, dímelo.

Con un cordial abrazo.

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